Verkaufspreis - Kalkulation und Grundlagen

Nichts ist für einen Händler wichtiger wie der Verkaufspreis eines Artikels - Entscheidet dieser doch auch mit über den Erfolg bzwl. Misserfolg des Verkaufes.

Ein zu geringer Verkaufspreis mindert den Gewinn, ein zu hoher Verkaufspreis kann den Interessenten vom Kauf abhalten.

Natürlich gibt es keine pauschalen Vorgaben wie ein Verkaufspreis zu berechnen ist, jedoch gibt es Berechnungsvorgaben die Anwendung finden könnten.

Anforderungen an den Verkaufspreis

Was wird von dem Verkaufspreis erwartet ?
Was soll der Verkaufspreis für Erwartungen erfüllen ?
Welche Anforderungen werden an den Verkaufspreis gestellt ?

Jeder stellt an den Verkaufspreis unterschiedliche Ansprüche.
Das ist unteranderem von dem Genre und Gewerbe abhängig, in dem man tätig ist.
Auch die geplante Zielgruppe hat natürlich Einfluss auf den Verkaufspreis.
Es gibt nämlich Zielgruppen, für die der Verkaufspreis zweitrangig ist, wo Dienstleistung und Service im Vordergrund steht.

  • Information

    Der Verkaufspreis soll natürlich den Kunden informieren welchen Preis dieser zu zahlen hat.

  • Kostendeckung

    Der Verkaufspreis soll die Kosten decken - Nein, der Verkaufspreis soll natürlich auch Gewinn erwirtschaften.

  • Motivation zum Kauf

    Der Verkaufspreis soll interessant sein - Interessant genug um den Interessenten zum Kauf zu motivieren.

  • Interesse wecken

    Auch wenn der Verkaufspreis nur für ein bestimmtes Produkt gilt, so muss der Verkaufspreis jedoch so gestaltet sein, dass der potentielle Käufer auch an anderen Artikeln interessiert ist.
    Sind andere Produkte genauso günstig ?
    Vielleicht kann man ja noch ein Schnäppchen machen.

  • Vergleich standhalten

    Meist wird ein Verkaufspreis mit dem der Mitbewerber verglichen - Hier muss unser Verkaufspreis standhalten können.
    Ist der Verkaufspreis erheblich höher als bei den Mitbewerbern so muss dies begründet sein - Beispielsweise durch zusätzliche Dienstleistungen und Services.

Brutto oder netto ? Mit oder ohne Mehrwertsteuer ?

Grundsätzlich gilt: Bei Preisnennungen gegenüber Endkunden, also im normalen B2C, sind immer Bruttopreise, also Preise inklusive Mehrwertsteuer zu nennen.
Im Internetshop ist es ausreichend darzustellen, dass in dem Preis die gesetzliche Mehrwertsteuer enthalten ist.
In einer Rechnung hingegen sollte die Mehrwertsteuer separat und in einem Betrag ausgewiesen sein !
Im B2B Bereich, also wenn gewerbliche Kunden untereinander handeln, ist es üblich Nettopreise zu nennen, sprich Preise zuzuglich Mehrwertsteuer.
Meist haben Endkunden keinen Zugang zu diesen Verkaufsportalen, meist weiss der Kunde auch dass die Mehrwertsteuer hinzuzurechnen ist.
Trotzdem muss auf diesen Umstand hingewiesen werden, es muss also erkennbar sein dass zu dem Preis die gesetzliche Mehrwertsteuer kommmt.

Transparenz

Der Verkaufspreis muss transparent sein - Zusatzkosten oder evtl. Gebühren sollten erkennbar hervorgehoben werden.
Missverständnisse gibt es beispielsweise öfter, wenn Handys zum Verkauf angeboten werden, an denen ein Vertrag gebunden ist.
Der Verkaufspreis sollte auch immer gleich sein, unabhängig von der Zahlungsart oder der gewünschten Versandweise.
Es gibt Händler, die auf Ihren Verkaufspreis Aufschläge erheben, wenn die Kunden mit Kreditkarte oder aber PayPal bezahlen.
Die Händler versuchen so, die entstehenden Kosten auf die Käufer umzulegen.

Berechnung des Verkaufspreises

Bei der Berechnung des Verkaufspreises scheiden sich die Geister.
Die meisten Kleinunternehmer machen dies nach dem Bauchgefühl, Pi mal Daumen.
Es wird geschaut welchen Preis die Mitbewerber nehmen, an diesem wird sich grob orientiert.
Es gibt natürlich keine pauschale Formel, nach dem man den Verkaufspreis berechnen kann, zumal der Verkaufspreis von vielen Faktoren abhängig ist.

Faktoren die Einfluss haben auf den Verkaufspreis

Welche Faktoren haben Einfluss auf den Verkaufspreis ?
Wovon ist der Verkaufspreis abhängig ?
Was hat alles Einfluss auf die Ermittlung des Verkaufspreises ?

  • Preisverfall

    Gerade Artikel aus der Multimedia-, Telekommunikations- und Computerbranche unterliegen extremen Preisschwankungen, gerade nach unten.
    Das bedeutet, dass bei diesen Artikeln der Preis aufgrund des Preisverfalls oft nach unten angepasst werden muss.

  • Angebot und Nachfrage

    Angebot und Nachfrage haben erheblichen Einfluss auf den Verkaufspreis, bzw. bieten dem Händler die Möglichkeit diesen darauf auszurichten.
    Sie haben einen Artikel der besonders gefragt aber schwer zu haben ist ?
    Dann sind Sie in der glücklichen Lage Einfluss auf den Verkaufspreis zu nehmen, Sie können diesen fast frei gestalten.

  • Preise der Mitbewerber

    Gerade im Internet ist es einfach Preise zu vergleichen.
    Das Problem ist also, dass Ihr Angebot direkt neben dem der Mitbewerber gestellt werden kann.
    Durch Preisvergleichsdienste ist dies für die Kunden zum Kinderspiel geworden

  • Saison, Zeiten und äussere Einflüsse

    Es gibt Artikel die Ihre Zeiten haben, Zeiten an denen diese besonders gut verkauft werden.
    Eier zu Ostern, Feuerwerk zu Silvester, Winterreifen bei Schnee.
    Es ist nachvollziehbar, dass die Preise sich dementsprechend anpassen.
    Im Sommer beispielsweise lassen sich Winterreifen schlechter verkaufen, daher ist der Verkaufspreis dann geringer.

  • Kosten

    Die Verkaufspreise aller zur Verfügung stehenden Artikel dienen natürlich zur Kostendedckung bzw. Gewinnerwirtschaftung.
    Die Kosten müssen irgendwie in den Verkaufspreis einfliessen bzw. die Kosten werden durch den Verkauf gedeckt.

    • Modelle zur Verkaufspreisermittlung

    Es gibt mehrere Möglichkeiten einen Verkaufspreis zu errechnen bzw. zu ermitteln.
    Mal wird dieser von äusseren Bedingungen wie Kostendeckung abhängig gemacht, mal ist dieser eher auf den Markt bezogen.

    Prozentuale Kalkulation

    Bei der prozentualen Kalkulation wird einfach ein vorgegebener Prozentsatz auf den Einkaufspreis kalkuliert.

    Der Preis wird dann kundenfreundlich auf bzw. abgerundet, soll heissen aus 38.74 Euro wird 38.99 Euro gemacht, aus 123.34 wird 125.00 Euro.
    Diese Art der Kalkulation richtet sich nach keinerlei Grundlagen wie Gewinnziele oder Kostendeckung.
    Diese Art der Kalkulation kann auch nur dann angewendet werden, wenn sichergestellt ist, dass durch den gesamten Verkauf die Kosten gedeckt werden.
    Meist richtet sich die prozentuelle Kalkulation grob nach dem Markt oder aber dem Durchschnittspreis.


    Kostenorientierte Kalkulation

    Bei der kostenorientierten Kalkulation gehen wir davon aus, dass wir mit dem bestehendem Warenbestand die Kosten decken möchten.

    Ziel der kostenorientierten Kalkulation ist es nicht einen Verkaufspreis zu ermitteln mit dem Gewinn erwirtschaftet wird, sondern den Preis zu kalkulieren mit dem die Kosten gedeckt sind.

    Natürlich wird dieser ermittelte Preis nicht als Verkaufspreis deklariert sondern dient nur als Grundlage.

    Wir errechnen also einen Preis, mit dem die Kosten gedeckt wären. Auf diesen Preis wird ein Aufschlag kalkuliert - Eben dieser Aufschlag stellt den späteren Gewinn dar.

    Diese Art der Kalkulation beinhaltet jedoch einige Tücken bzw. unbekannte Größen:
    Wenn wir Preise ermitteln, mit denen wir die Kosten decken, so gehen wir von der Tatsache aus, dass der gesamte Warenbestand mindestens einmal umgeschlagen wird.
    Das bedeutet, wir müssten unseren gesamten Bestand mindestens einmal verkauft haben, um die Kosten zu decken.
    Desweiteren ist es so, dass der so ermittelte Prozentsatz für alle Artikel gleich ist, egal ob der Einkaufspreis eines einzelnen Artikels 10 Euro oder aber 100 Euro ist.
    Es ist also wichtig, dass das Ergebnis der kostenorientierten Kalkulation nur als grober Richtwert zu sehen ist.

    Für die Berechnung werden zwei Werte benötigt:

    1. Die Kosten (Summe aus fixe Kosten und geschätzte variable Kosten)
    2. Wareneinsatz


    Beschreibung des Beispieles:
    Bei unserem Beispiel gehen wir davon aus, dass wir monatlich Kosten von ca. 2250 Euro zu tragen haben.
    In diesem und in allen anderen Beispielen wird die Mehrwertsteuer aussen vor gelassen.
    Wir haben 2250 Euro Kosten, haben für 3000 Euro diverse Artikel eingekauft.
    Auch wenn die 3000 Euro im eigentlichen Sinne keine Kosten sind, so müssen diese natürlich auch wieder erwirtschaftet werden.

    Das bedeutet, wir müssen aus den 3000 Euro Warenbestand mindestens einen Umsatz von 5250 Euro erzielen.

    Wenn uns dies gelingt, haben wir die Kosten gedeckt !

    In dem Beispiel wird der Wert 1.75 ermittelt, also 75%.
    Das bedeutet, dass unser Wareneinsatz mit 75% Aufschlag verkauft werden muss, UM DIE KOSTEN UND DEN EINKAUF ZU DECKEN.
    Das wiederum hat zur Folge, dass der Wareneinsatz mit MEHR ALS 75% Aufschlag kalkuliert werden muss.

    Vergleichende Kalkulation

    Bei der vergleichenden Kalkulation steht unser Einkaufspreis im Hintergrund, dafür der Preis der Mitbewerber im Vordergrund.

    Das bedeutet dass wir uns mit dem Verkaufspreis an den Preisen der Mitbewerber orientieren.

    Wichtig hierbei sind zwei Faktoren:

    Man muss erstens wissen, in welchem Preissegment man sich bewegen möchte.
    Will man der günstigste Verkäufer sein ?
    Will man mit dem durchschnittlichen Verkaufspreis standhalten können ?
    Oder aber ist der Verkaufspreis eher zweitrangig sodass man sich am Ende, sprich bei den höheren Verkaufspreisen bewegt ?

    Der erste Faktor ist also, wo wir uns mit unserem Verkaufspreis bewegen möchten.

    Der zweite Faktor hingegen ist, ob wir den so ermittelten Verkaufspreis überhaupt halten können.
    Lässt unser Einkaufspreis es zu, dass wir den Artikel zu dem durchschnittlichen oder aber tiefsten Verkaufspreis verkaufen ?

    Das folgende Beispiel zeigt eine mögliche Berechnung, hierbei liegen uns drei Preise der Mitbewerber vor.
    Der günstigste, der durchschnittliche und der höchste.


    Die Berechnung des unteren Verkaufspreises bzw. oberen Verkaufspreises ist einfach.

    Wir wollen kurz dies kurz am Beispiel des unteren Verkaufspreises verdeutlichen:
    Der günstigte Händler verkauft den Artikel für 15 Euro.
    Der Händler mit dem durchschnittlichen Verkaufspreis bietet diesen Artikel für 25 Euro an.
    Wir möchten uns mit unserem Preis zwischen diesen beiden Preisen bewegen.

    Die Differenz vom ersten zum zweiten Preis sind 10 Euro.
    Wir brauchen davon die Hälfte, teilen die 10 Euro also durch 2.
    Das Ergebnis, also 5 Euro, schlagen wir einfach auf den kleinsten Preis, nämlich die 15 Euro auf.

    Das bedeutet unser unterer Verkaufspreis lautet 20 Euro !

    Wie schon erwähnt richtet sich diese Ermittlung des Verkaufspreises nur nach dem Markt, nicht nach unseren Kosten oder aber unserem Verkaufspreis.


    Interessantes und Tipps zum Verkaufspreis

    Im vorhergehenden Text haben wir erarbeitet, wie man einen Verkaufspreis ermitteln kann.
    Man kann dies pauschal machen mit einem Prozentsatz, man kann sich an den Kosten orientieren oder aber man richtet sich mit seinem Verkaufspreis an den Mitbewerbern aus.

    Aber es gibt auch kleine Tipps und Tricks, wie man sich von den Mitbewerbern abheben kann, bzw. Vergleiche erschweren kann.

    Zugaben und Modifizierungen

    Der wohl ungünstigste Faktor am Internet ist, dass man mit anderen Händlern vergleichbar ist.

    Man verkauft das Produkt X zum Preis Y.

    Der der Händler A verkauft auch dieses Produkt - Sein Preis und unser Preis sind also vergleichbar.

    Was aber nun, wenn wir unseren Artikel beispielsweise durch Zugaben modifizieren ?

    Nehmen wir an wir verkaufen eine Digitalkamera, diese wird für ca. 120 Euro verkauft.

    Wir benötigen einen Verkaufspreis von ungefähr 130 Euro.

    Warum packen wir nicht einfach eine 2GB Karte dazu ?

    Diese Karte kostet uns im Einkauf vielleicht 2 Euro. Unser Produkt hingegen hebt sich von dem der Konkurrenz ab, ist also nicht so einfach vergleichbar.

    Beispiel Computer:

    Wir haben einen Computer den unsere Mitbewerber für schätzungsweise 350 Euro verkaufen.

    Warum installieren wir nicht vorab auf diesem Computer kostenlose Programme ?
    Fotobearbeitungsprogramme, Antivirenprogramme etc. ?
    Unsere Mitbewerber bieten dies nicht an, wir heben uns ab, unser Produkt ist mehr wert.

    Kostenloser Versand

    Die meisten Onlinehändler verlangen Versandkosten.
    Diese hingegen bewegen sich meist im einstelligen Bereich nämlich 3, 5 oder 9 Euro.
    Warum sollten wir nicht einen Artikel, an dem wir evtl. 50 Euro verdienen, kostenlos versenden ?
    Viele Kunden kaufen lieber bei Händlern mit kostenlosem Versand, da die Preise hier transparenter sind.
    Muss ich mehr zahlen, wenn ich zwei Artikel kaufe ?
    Was bezahle ich, wenn ich einen Artikel kaufe der regulär 3.95 Euro Versand kostet und einen Artikel der 5.95 Euro Versand kostet ?
    Bezahle ich 5.95 Euro, bezahle ich 9.90 Euro ?
    Diese Unsicherheit kann man nehmen, wenn man kostenlosen Versand offeriert !

    Unverbindliche Preisempfehlung

    Viele Kunden orientieren sich nicht daran, bei allen anderen hingegen macht es Eindruck, wenn man den, meist unrealistisch hohen, unverbindlichen Verkaufspreis nennt.